產(chǎn)業(yè)大變局下，我們?nèi)绾瓮粐凭重撱y電商&熱聯(lián)集團高級副總裁勞洪波專訪實錄
近期，鋼鐵電商領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)鋼銀電商，隆重推出了一檔全新的人物專訪欄目——《傳音》。該欄目致力于邀請鋼鐵產(chǎn)業(yè)各垂直領(lǐng)域的龍頭企業(yè)家和高管，通過對話形式，匯集真知灼見、傳遞行業(yè)經(jīng)驗、助推產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
欄目首期，鋼銀電商邀請到了期現(xiàn)領(lǐng)域的先行者、探索者、帶頭者——杭州熱聯(lián)集團高級副總裁勞洪波，圍繞其豐富的行業(yè)閱歷，以及對產(chǎn)業(yè)的前沿思考和敏銳洞察，開展了一場精彩的對話。
在訪談中，勞洪波分享了其在產(chǎn)業(yè)風(fēng)險控制、企業(yè)經(jīng)營管理、行業(yè)發(fā)展趨勢等方面的深刻見解。此次專訪，不僅為廣大的鋼鐵領(lǐng)域從業(yè)者們展現(xiàn)了行業(yè)領(lǐng)軍者們的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)，也將智慧和經(jīng)驗傳遞到產(chǎn)業(yè)更深處，為整個鋼鐵產(chǎn)業(yè)的持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展提供了源源不息的動力。
以下為本期訪談內(nèi)容實錄。
（勞洪波：中金協(xié)風(fēng)險管理專委會會長、杭州熱聯(lián)集團高級副總裁；“衍生品服務(wù)實體經(jīng)濟”理念的提出者、踐行者；中國大宗商品產(chǎn)業(yè)最具影響力的風(fēng)險管理專家，也是提出“期現(xiàn)公司”、“現(xiàn)期公司”概念的第一人。）
一、經(jīng)濟和行業(yè)“換擋期”，內(nèi)卷嚴(yán)重，如何破局突圍？
主持人：
這些年來，大家一個普遍感受：不管做什么，都感覺越來越“卷”。 不管怎么努力，收獲還是不及預(yù)期。勞總，您是怎么看待“行業(yè)內(nèi)卷”？
勞洪波：
“卷”和“努力”是兩回事，沒有意義的努力才叫“卷”。 我特意查了“內(nèi)卷”的定義，最直白的解釋就是：爭奪式努力和過度競爭，一般指同行間競相付出更多努力以爭奪有限資源，從而導(dǎo)致個體“收益努力比”下降的現(xiàn)象。我認(rèn)為其中的核心邏輯是：我們在做的是有意義的努力，還是無意義的努力，無意義的努力才叫“卷”，而有意義的努力，創(chuàng)造價值的努力，則需提倡，需堅持。
從我們所從事的大宗商品貿(mào)易行業(yè)來說，貿(mào)易有三種來源：資金服務(wù)，價格管理，渠道服務(wù)。第一個，由資金服務(wù)帶來的貿(mào)易，本質(zhì)上是“影子銀行”，競爭對手是銀行，當(dāng)下資金正經(jīng)歷著從供不應(yīng)求到供大于求的轉(zhuǎn)變期，銀行已經(jīng)很卷，這種貿(mào)易只會覺得越來越卷。第二個，價格管理帶來的貿(mào)易，本質(zhì)是價格價差投機，競爭對手是投資公司，投機的敵人是效率，市場效率確定越來越高，這種貿(mào)易未來也會更加卷。以上這兩個貿(mào)易來源就是典型的“內(nèi)卷”，卻又是目前大型貿(mào)易公司普遍存在的主流貿(mào)易方式。第三個，由渠道服務(wù)帶來的貿(mào)易，我認(rèn)為這才是貿(mào)易的本源，相比前面兩種驅(qū)動，隨著市場效率越來越高，渠道貿(mào)易建設(shè)對市場的貢獻會越來越大，我們的努力是有意義的，在創(chuàng)造價值，這不是“卷”，應(yīng)提倡，應(yīng)堅持。
資金服務(wù)與價格管理作為渠道建設(shè)的重要工具，在當(dāng)前資金成本逐步降低、價格效率不斷提升的背景下，助力渠道服務(wù)日益高效，這是一個大好事。
主持人：
我們一直提到，沒有干不好的行業(yè)，只有干不好的企業(yè)。找機會，練內(nèi)功，做創(chuàng)新，尤為重要。鋼鐵行業(yè)這幾年的發(fā)展，供需矛盾突出，上中下游經(jīng)營壓力大，面對行業(yè)各個“換擋期”，勞總您是如何識局，又是如何成功破局？
勞洪波：
要回歸貿(mào)易的本質(zhì)，貿(mào)易行業(yè)的本質(zhì)是提高流通效率。我結(jié)合我從業(yè)的四段經(jīng)歷來談一下“如何破局”。
我的第一段經(jīng)歷是貿(mào)易商：我是1993年開始做鋼材補償貿(mào)易，屬于早一批的現(xiàn)貨貿(mào)易從業(yè)者。浙江省缺煤少鐵無油，在改革開放早期，需要更多資源，就通過以資金換資源角度進入到貿(mào)易當(dāng)中，在鋼材需求急劇增長的階段，我分享到了中國經(jīng)濟增長所帶來的紅利。
第二段經(jīng)歷是期現(xiàn)公司：我95年進入永安期貨，當(dāng)時期貨市場剛建立，期貨市場的價格和現(xiàn)貨價格經(jīng)常背離得很嚴(yán)重，我抓住機會，利用現(xiàn)貨來完成我的期現(xiàn)投資行為。本質(zhì)是基差投機。那個階段，市場效率低，有相當(dāng)多邏輯清晰和安全邊際很大的投資機會，市場發(fā)展了30年，現(xiàn)在的基差投機機會有的邏輯清晰，但是安全邊際不行；有的安全邊際還可以，往往存在著邏輯的瑕疵；有的機會渠道損耗很大，這也正是很多人說期限投資機會卷的地方。
第三段經(jīng)歷是現(xiàn)期公司：2015年加入熱聯(lián)，對我是一個很重要的轉(zhuǎn)變。熱聯(lián)是一個傳統(tǒng)的大型貿(mào)易公司，對經(jīng)營過程中的風(fēng)險管理和采購銷售優(yōu)化方面有著迫切需求，我以熱聯(lián)為中心，以衍生品為工具，協(xié)助熱聯(lián)做好風(fēng)險管理和采銷優(yōu)化。
第四段經(jīng)歷是產(chǎn)業(yè)服務(wù)商：我們貿(mào)易行業(yè)回歸本源，要幫上游更有效率地找到用戶，幫下游更有效率地找到產(chǎn)品。圍繞熱聯(lián)的產(chǎn)業(yè)服務(wù)商愿景，熱聯(lián)推出了“五維管家服務(wù)”，以解決產(chǎn)業(yè)上下游客戶庫存、產(chǎn)能、訂單的風(fēng)險管理，以及采購銷售的優(yōu)化。本質(zhì)上是通過服務(wù)改變我們跟上下游之間的關(guān)系，增強價格之外的黏性關(guān)系。比方，我們給震翔做的產(chǎn)業(yè)咨詢項目以及和友發(fā)鋼管合資供應(yīng)鏈公司。
一家產(chǎn)業(yè)服務(wù)商需要由很多能力合成。一方面，我們自己來梳理、集成、培養(yǎng)，另一方面，我們要跟產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)上更多更優(yōu)秀的服務(wù)商合作，形成生態(tài)聯(lián)盟，共同提高我們的服務(wù)效率。鋼銀有很多方面值得熱聯(lián)學(xué)習(xí)，比如下沉市場的控制能力、物流能力、IT能力。我們希望鏈接更多像鋼銀這類的服務(wù)商，一起形成合力，共同為產(chǎn)業(yè)用戶提供高效、優(yōu)質(zhì)的生態(tài)服務(wù)。
二、關(guān)于產(chǎn)業(yè)風(fēng)險管理的一些新的思考？
主持人：
隨著行業(yè)的不確定性加劇，產(chǎn)業(yè)風(fēng)險頻頻釋放，勞總作為風(fēng)險管理的實踐者和專家，您對產(chǎn)業(yè)風(fēng)險是如何理解的？希望您給我們的產(chǎn)業(yè)用戶一些中肯的建議。
勞洪波：
現(xiàn)在整個行業(yè)利潤率都在下降，每個環(huán)節(jié)的生產(chǎn)經(jīng)營都充滿著不確定性，“風(fēng)險管理”越來越重要，讓風(fēng)險變得可控，我們要活下去！
第一，有限風(fēng)險，熬過嚴(yán)冬。世界上沒有無風(fēng)險的生意，我們的目標(biāo)是降低風(fēng)險的波動，不要出現(xiàn)系統(tǒng)性、顛覆性的風(fēng)險，要把風(fēng)險控制到有限、可控，不會影響到持續(xù)經(jīng)營。比如說，公司為了賺一個億的錢，忍受5000萬的風(fēng)險，那是可控的，但如果要承擔(dān)三個億的風(fēng)險，那很有可能在某一次不利的情況下，我虧了兩個億，然后我就犧牲了，我就不能留在這個行業(yè)繼續(xù)為產(chǎn)業(yè)做服務(wù)了。
第二，為產(chǎn)業(yè)運營控風(fēng)險。我們現(xiàn)在的風(fēng)險管理服務(wù)，主要是圍繞一個持續(xù)經(jīng)營的大宗產(chǎn)業(yè)公司的風(fēng)險管理訴求來談，我們目前沒有在談關(guān)于交易的風(fēng)險管理。
第三，從產(chǎn)業(yè)大的風(fēng)險管理角度來看，有三個風(fēng)險和兩個優(yōu)化的問題。第一個是上游風(fēng)險，我們產(chǎn)業(yè)的上游是礦產(chǎn)類企業(yè)，它的風(fēng)險本質(zhì)上是產(chǎn)能風(fēng)險，因為通常是一次性買入，然后在未來均勻釋放。第二個是中游加工類企業(yè)，它的主要風(fēng)險本質(zhì)是庫存和產(chǎn)能風(fēng)險，因為中游的生產(chǎn)經(jīng)營需要持有大量的庫存。第三個是下游終端類企業(yè)，它的風(fēng)險本質(zhì)是訂單風(fēng)險，因為它是先拿到訂單，然后在后續(xù)一個比較長的周期當(dāng)中來采購原材料，如果原材料漲價，便會影響訂單加工利潤。產(chǎn)業(yè)上中下游都有著各自的風(fēng)險管理訴求。
此外是兩個優(yōu)化：一個是采購的優(yōu)化，一個是銷售的優(yōu)化。我們現(xiàn)在的采購跟銷售通常是以一個點狀的方式來評判優(yōu)劣，但對于一個持續(xù)經(jīng)營的線狀的產(chǎn)業(yè)公司來說，我們需要加上時間的維度來綜合考慮。比如采購，針對不同的對象，根據(jù)不同的作價方式制定不同的方案，并進行科學(xué)的評估，哪種方案是最有效率的。銷售也是一樣。
第四，正確地、專業(yè)地利用衍生品。我們在使用衍生品時，要想清楚是為了什么，是為了“發(fā)現(xiàn)價格”還是為了“風(fēng)險管理”。這兩個目標(biāo)在本質(zhì)上是有區(qū)別的，甚至在某些方面是對立的。發(fā)現(xiàn)價格是利用企業(yè)對行業(yè)和品種的理解來賺取利潤，而風(fēng)險管理則是為了降低生產(chǎn)經(jīng)營中的風(fēng)險。企業(yè)應(yīng)將這兩個功能明確分離，確保各自目標(biāo)的實現(xiàn)。不能把市場博弈與產(chǎn)業(yè)風(fēng)險管理混為一談，否則就會左右手互搏。目前，整個產(chǎn)業(yè)當(dāng)中相當(dāng)多的公司都是用自己認(rèn)為對的方式來利用衍生品，很多公司就是把兩者混在一起了，所以效果就不是非常好。
第五，我們再談?wù)劇拔寰S管家服務(wù)”。我們通過五個核心維度——庫存風(fēng)險管理、產(chǎn)能風(fēng)險管理、訂單風(fēng)險管理，以及采購優(yōu)化、銷售優(yōu)化，為產(chǎn)業(yè)公司提供一個一站式的風(fēng)險管理和效率提升的解決方案。面對企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中可能遇到的多種風(fēng)險，我們憑借其系統(tǒng)的、專業(yè)的風(fēng)險管理能力，協(xié)助企業(yè)有效地降低風(fēng)險對企業(yè)的沖擊影響，進而保障企業(yè)長期的平穩(wěn)經(jīng)營。同時，在采購與銷售環(huán)節(jié)，通過產(chǎn)業(yè)的特征建立立體的采購評估與銷售評估體系，幫助企業(yè)找到最佳的采購和銷售策略，最終實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益的提升。
前面我提到我經(jīng)歷的四個階段，貿(mào)易商、期現(xiàn)公司、現(xiàn)期公司和產(chǎn)業(yè)服務(wù)商，我始終在琢磨如何利用衍生品作為工具來為產(chǎn)業(yè)服務(wù)。在業(yè)內(nèi)，我捉摸著有三個概念好像是我率先提出來的，就是“看見價格”、“現(xiàn)期公司”和“五維管家”這三個概念。
1.看見價格
大家都聽說過“發(fā)現(xiàn)價格”，但是沒有聽說過“看見價格”。那么什么是“看見價格”呢？我所定義的“看見價格”，就是產(chǎn)業(yè)公司通過研究自己的生產(chǎn)經(jīng)營行為，清楚有什么樣的價格結(jié)構(gòu)、價差結(jié)構(gòu)能夠幫我解決我以前解決不了的問題，然后再去跟蹤期貨市場上相應(yīng)的價格關(guān)系、價差關(guān)系有沒有出現(xiàn)，如果出現(xiàn)了，就用預(yù)先準(zhǔn)備好的工具把這個價格抓住。目的是解決實體企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)用傳統(tǒng)的方式所“做不到”的、“做不好”的問題。通過“看見價格”，產(chǎn)業(yè)公司就可以在產(chǎn)業(yè)市場變化中規(guī)避風(fēng)險，提高經(jīng)營效率和盈利能力。
2.現(xiàn)期公司
大家對“期現(xiàn)結(jié)合”都比較熟悉了，但是“現(xiàn)期公司”是我第一個提出來的。“現(xiàn)期公司”跟“期現(xiàn)公司”的差異，就是哪個在先哪個在后。“期現(xiàn)公司”本質(zhì)是個投資公司，它是把期貨當(dāng)作一個主體、現(xiàn)貨當(dāng)作一個工具，來實現(xiàn)投資目的。而“現(xiàn)期公司”是指一家持續(xù)經(jīng)營的大宗商品產(chǎn)業(yè)公司，通過利用衍生品來控制風(fēng)險，優(yōu)化采購和銷售，確保生產(chǎn)經(jīng)營的順利進行。
3.“五維管家服務(wù)”
“五維管家服務(wù)”就是通過為大宗產(chǎn)業(yè)公司提供全方位、多維度的產(chǎn)業(yè)咨詢服務(wù)，協(xié)助企業(yè)實現(xiàn)風(fēng)險的精益化管理，優(yōu)化采銷效率，發(fā)掘合作場景中的潛在價值，實現(xiàn)合作變現(xiàn)，把握產(chǎn)業(yè)投資機會。
三、新周期下如何重建平臺和團隊合作關(guān)系？
主持人：
人才是企業(yè)的核心資產(chǎn)，組織高效是影響企業(yè)長遠發(fā)展的重要因素。前面在聽勞總講個人經(jīng)歷的時候，已經(jīng)感受到勞總對團隊建設(shè)的重視程度。培養(yǎng)相互信任和協(xié)作能力是企業(yè)人才管理的核心，對于團隊的建設(shè)和管理，勞總有哪些心得體會？
勞洪波：
無論是鋼銀還是熱聯(lián)，都是抓住了歷史機遇，成長為規(guī)模比較大、人數(shù)比較多、架構(gòu)比較復(fù)雜的公司。結(jié)合時代的發(fā)展，如何改善和優(yōu)化平臺和團隊的合作，是一個永恒的話題。我想可以從“老三樣”和“新三樣”來解釋這樣的問題。以往平臺給團隊提供的是老三樣，資金、風(fēng)控、考核，三者的關(guān)系紐帶主要還是“資金”。當(dāng)資金歷史性地不再緊缺時，資金服務(wù)不再是團隊的基礎(chǔ)利潤來源，有差異化能力的團隊就會跟平臺來談考核，能力不夠的團隊會和平臺要求降低風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)，平臺和團隊面臨重建合作關(guān)系。
所以，我們需要在“老三樣”基礎(chǔ)上疊加“新三樣”。
首先，平臺要搭建業(yè)務(wù)場景，我們只有擁有更豐富、更復(fù)雜的業(yè)務(wù)場景，我們的團隊在這個場景上能發(fā)揮他的能力、獲取他的盈利，我們的團隊才能實質(zhì)性地跟我們的平臺增加黏度。
其次，我們要搭建人才培訓(xùn)體系。平臺應(yīng)該從長期角度，通過大基數(shù)挑選、系統(tǒng)性培養(yǎng)、場景試錯，賽馬選拔，幫助團隊在他需要的時候給他提供梯度的人才體系。
最后，要提供有效率的、有差異化的基礎(chǔ)服務(wù)板塊，比如海外資金、全球法務(wù)、有壁壘的倉儲物流體系、有效率的IT服務(wù)，幫助團隊聚焦核心業(yè)務(wù)。
主持人：
勞總經(jīng)歷了行業(yè)的跌宕起伏，穿越過巔峰與低谷，再回首，您對整個行業(yè)的發(fā)展有何看法？能否給到后來者一些建議？
勞洪波：
第一，行業(yè)永遠存在，永遠有客戶需求鋼材。我們幫助鋼材有效率地從工廠賣給用戶，是創(chuàng)造價值的行為。
第二，行業(yè)效率確定會越來越高，它是個好事情，它能夠幫助我們提高我們的服務(wù)效率。
第三，保持自省。反省我們在做的每一件事，是在做時間的敵人還是時間的朋友？如果我們現(xiàn)在在做的事情都是時間的敵人，那注定會越來越難受。那怎么樣做時間的朋友呢？回歸本質(zhì)，聚焦在更長期、更根本的問題上。思考我們現(xiàn)在做的事情，是否為產(chǎn)業(yè)未來3年、5年甚至更長時間的發(fā)展提升了效率，提供了價值。
朋友們，我辦公室的墻上掛著一句話：“做時間的朋友！”產(chǎn)業(yè)，需要時間來深耕；企業(yè)，需要時間來沉淀；人才，需要時間來打磨。做對產(chǎn)業(yè)有價值的事，做時間的朋友，我們的未來會越來越好！
